サービスPRの方法とは？広報担PR当者が押さえるべき戦略・手法・成功事例を徹底解説

サービスPRとは

サービスPRの本質は「見えない価値の可視化」にあります。モノ（有形商材）とは前提条件が異なり、自社の思いや機能の優秀さを羅列するだけではメディアや生活者には届きません。

有形商材と無形商材のアプローチの違いを正確に理解することが、施策を成功させる第一歩です。ここではサービスPRの基本的な定義と、製品PRとの違いを整理します。

サービスPRの定義

サービスPRとは、自社のサービスを社会に認知を広げ、購買や導入を促進する活動です。形のない無形商材は「本当に効果があるのか」という不安を顧客に与えやすいため、企業自身の発信だけでなく、客観的な評価を形成するプロセスが不可欠。

プレスリリースやSNSを通じてサービスの魅力や特徴を発信し、メディア掲載による第三者の評価を積み重ねることで、ステークホルダーからの信頼獲得につながります。こうした信頼は、売上向上や営業コスト削減にも寄与します。現場の課題を解決する手段としても、サービスPRは事業成長を支える役割を担っているといえるでしょう。

製品PR（商品PR）との違い

製品PRは、パソコンやカメラのような有形商材に対して、「機能やスペック」を軸に価値を伝えるアプローチです。対してサービスPRは、「体験や変化」を起点とする点が最大の違いです。

無形商材は機能面での単純な比較が難しく、「新サービスを開始した」という事実だけでは、ニュースとして扱われにくい傾向があります。「なぜ今、このサービスが必要なのか」という社会的な必然性を示すことが、サービスPRで欠かせない視点です。両者のアプローチの違いを以下の表に整理しました。

業界のトレンドや法改正といった社会背景と掛け合わせて情報を発信し、社会に対する影響力を軸にメッセージを構成しましょう。

サービスPRの重要性が増している理由

生活者の価値基準は「所有」から「利用（体験）」へと移行しています。背景には、サブスクリプションやSaaSといった継続利用を前提としたビジネスモデルの普及が大きいでしょう。これらのモデルでは、一度の購入で完結せず、長く使い続けてもらうための信頼維持が企業の生命線。契約を継続する「理由」を社会的な文脈で作る広報PR活動の重要性が高まっています。

機能やスペックの違いだけでは他社との差別化は難しくなっています。顧客がサービスを選ぶ決め手は、提供企業の姿勢への共感やブランドへの安心感が重視される傾向にあります。社会課題を解決するメッセージを発信することが、メディアや生活者の関心を引き寄せるきっかけになるでしょう。

サービスPRの基本戦略

サービスPRで成果を出すには、事前準備が欠かせません。誰に情報を届けるかの整理から予算の確保まで、計画的に土台を整えることで施策の精度も上がります。ここでは、広報PR担当者が押さえておきたい6つの基本戦略を紹介します。

1．BtoB・BtoCにおけるアプローチの違い

サービスPRの戦略は、導入・購入までの判断プロセスから逆算して構築します。BtoBは組織で意思決定を行うため購買までのプロセスが長く、「導入したらどう改善されるか」「コストに見合う効果があるか」といった具体的な根拠に基づく判断が重視されます。

BtoCは個人が対象であり比較的短期間で購入の意思決定を行うためトレンドや共感など「自分ごと」として捉えてもらえるかどうかが鍵になるでしょう。出発点が根本的に異なるため、アプローチも変わってきます。ただしBtoBであっても最後は人が判断を下すため、論理の中に担当者の悩みに寄り添うストーリーを織り交ぜることが、実際の成果につながります。

2．解決する社会課題の定義（文脈作り）

自社サービスが、今の社会でどのような課題を解決するのかを、言葉で表現してみましょう。メディアが求めているのは一企業の宣伝ではなく、社会課題の解決策です。

自社の都合ではなく社会の要請を起点に施策を設計し、働き方改革やSDGsといったマクロな要因と自社サービスを掛け合わせることで、世の中の関心事とサービスの接点が生まれ、掲載の機会につながります。

3．ペルソナとターゲットメディアの明確化

情報を届けたい最終ユーザーと、そのユーザーが信頼するメディアを具体的に特定します。BtoBの決裁者とBtoCの若年層では情報源が大きく異なり、どのような場面で、何を目的にメディアに触れているのかを把握することで、発信内容やアプローチも変わってきます。

営業やカスタマーサポートから顧客が普段見ている情報源をヒアリングしてみましょう。実態に基づいたメディアリストを作成することで、情報の到達率は向上します。

4．客観的なファクト（データ・実績）の収集

サービスの価値を裏付ける具体的な数値を揃えます。導入社数や継続率といった事実を整理し、「使いやすい」といった主観的な表現は避けましょう。

官公庁の統計データと組み合わせることで、社会における自社サービスの立ち位置を客観的に示すことができます。メディアが記事の根拠としてそのまま引用できる情報を準備することが、取材獲得の確率を高めるでしょう。

5．社内連携体制の構築

広報PR部門を情報の窓口とするだけでなく、他部署と密に連携する体制を作ります。開発部門からは最新のアップデート情報を、営業部門からは顧客のリアルな課題を定期的に吸い上げながら、メディア掲載記事を営業資料や採用活動にすぐ二次利用できる仕組みを整えましょう。

広報PR活動で得た反響を社内横断的に活用することで、施策全体の精度が上がります。

6．PR活動に必要な予算と社内リソースの確保

成果を出すには、戦略的な投資が必要です。調査リリース費用やPR会社への委託費といった予算項目を整理し、PRがもたらす事業成長のロジックを経営層に示すことで、必要な予算を確保しやすくなります。

金銭的なコストだけでなく、人的リソースの確保も欠かせません。他部署へのインタビュー協力といった工数を、あらかじめプロジェクトの稼働計画に組み込んでおくことが重要です。

サービスPRの具体的なPR施策10選

戦略を立てた後は、実行に移すための具体的なアクションが必要です。情報発信の基礎となる手法から、メディアとの関係構築、第三者評価の獲得まで、実務で効果の高い10の手法を解説します。

これらの10施策は優先度が高く、比較的取り組みやすい順番に並べています。サービスPRの立ち上げフェーズであれば、「1．プレスリリース配信」「2．メディアリレーションズ」「3．導入事例」から着手していくとよいでしょう。基礎が固まってきたら、自社の課題やリソースに合わせて最適な施策を実行計画へ落とし込んでみましょう。

1．プレスリリース配信：基本かつ、もっとも効果的な情報発信手段

広報PR活動をするすべての企業が、第一歩として取り組むべき施策です。プレスリリースはサービスPRにおける公式発表の場であり、ステークホルダーへの信頼構築という本来の目的があります。

単なるお知らせや機能の説明にとどまらず、社会的な文脈を盛り込むことでニュース価値が高まります。どこにどうやって発信すればいいか分からない場合は、PR TIMESなどの配信プラットフォームを活用することでメディアや記者へ一斉に情報を届けることが可能です。

2．メディアリレーションズ：記者・編集者との関係構築のコツ

プレスリリースの発信基盤ができたら、メディアへ直接アプローチするステップに進みましょう。メディアリレーションズは記者や編集者と良好な関係を築く広報PR活動です。プレスリリースを一方的に配信するだけでは記事化に直結しません。相手の担当領域や興味関心に合わせた個別のアプローチが求められるため、自社サービスの直接的な売り込みは控えましょう。

業界の最新トレンド情報を提供するスタンスが、記者からの信頼を獲得する近道であり、新機能などのニュースがない平時からの情報交換が、いざというときの掲載につながります。自社サービスと親和性の高い媒体と、その記者のリストアップから始めてみましょう。

3．導入事例・ユーザーの声の活用：実績で信頼性を高めるアプローチ

サービスが少しずつ定着し、事例が積み重なってきたら、ユーザーの成功体験が新規顧客やメディアへの説得材料に活用できます。導入前の課題や選定理由、導入後の効果をフォーマット化し、継続的にコンテンツを制作・公開する手順を整えてください。

完成した事例記事は営業部門の提案資料やプレスリリースに二次利用するなど、組織全体で活用することで反響が拡大していきます。顧客と関係が深い営業担当者にヒアリングを行うことから始めてみてもよいかもしれません。

4．代表・担当者のメディア掲載：登壇・取材による「顔」の見えるPR

企業の信頼性を打ち出すには、サービスに込めた想いや開発の裏側を、代表や責任者自身の言葉で語ることが効果的。無形商材において、誰が提供しているかという情報はサービスへの安心感に直結します。

業界カンファレンスへの登壇やメディアのインタビュー取材を獲得するため、まずは代表の経歴や創業の思いなどをまとめた「プロフィール資料」の作成から始めてみましょう。

5．オウンドメディア・SNSの連携発信：自社メディアの相乗効果

プレスリリースでは書ききれない想いや開発秘話はどのサービスにもきっとあるはず。こうした背景は自社ブログやnoteで綴り、X（旧 Twitter）やInstagramなどSNSが持つ拡散力と組み合わせて発信すると、高い相乗効果を生み出します。

検索意図を意識したコンテンツを継続的に作成し、プレスリリースからオウンドメディアへ送客する仕組みを作ることで、サービスへの理解をより深めてもらえます。複数のチャネルを組み合わせた導線設計が、情報の伝わり方を変えます。

6．ユーザーコミュニティ・UGC活用：熱量のある口コミの連鎖

すでにある程度の顧客基盤があり、コミュニティの形成ができそうであれば、既存ユーザー同士が交流する場を作り、口コミを誘発させる取り組みが期待できます。

企業側の一方的な発信よりも、実際の利用者の声は強い説得力を持ち、ファンが新規顧客を呼ぶサイクルを生み出します。SNS上のユーザー生成コンテンツ（UGC）を広報PRの素材として積極的に活かしましょう。炎上リスクを未然に防ぐためにも、従業員向けのSNSガイドラインを事前に策定しておくことも忘れないでください。

7．イベント・セミナー開催：体験機会の創出による理解促進

直接体験や対話を通じてサービスの価値を実感してもらうアプローチです。メディア向けの体験会や勉強会では業界のトレンド解説を主眼に置き、見込み客向けのウェビナーでは課題解決の手法として自社サービスを提示。

開催後のアンケート回収や個別フォローアップを徹底し、次の広報PR施策や営業活動へ確実につなげることを意識してください。小規模のオンライン勉強会であれば、実行へのハードルはグッと下がるはずです。

8．コラボレーションPR：他社・異業種との連携で新たな接点をつくる

ターゲット層が重なる他社や異業種と連携し共同キャンペーンを行う施策は、自社の基礎的なPR活動に加えて次の一手を打ちたい企業におすすめです。自社サービス自体に新機能の追加がなくてもニュースを作り出すことができ、意外な組み合わせによる新規性がメディアの関心を引きつけます。

自社だけではリーチできない新しい顧客層へのアプローチと、予算・リソースの分担という実務上のメリットも見逃せません。ターゲットを共有できそうな他業種をリストアップしておくとよいでしょう。

9．調査リリース（リサーチPR）：独自データでニュース価値を創出

新機能などのニュースが乏しい時期こそ、自らファクトを作り出してメディアとの接点を作ってみるのもひとつの手です。社会の関心事に合わせた独自調査を行い、その結果をニュースとして発信。メディアにどう取り上げられたいかというゴールから逆算して設問を設計し、グラフなどを用いて視認性を高め、データの客観性を担保します。

質の高い調査データは、業界内外で長く参照される情報資産になります。日頃から調査テーマの種となる社会の動きにアンテナを張り、実際の調査には専門の調査会社も活用しましょう。

10．第三者評価の獲得：アワード・認証・有識者協業

外部機関のビジネスアワード受賞や公的認証の取得を目指す活動で、業界の有識者からの推奨コメントの活用もここに含まれます。客観的な評価基準をクリアした事実はサービスの信用を補完し、利用者の不安を払拭するのに有効です。

インフルエンサーなどを起用する際はステルスマーケティング規制に配慮し、PR表記の徹底などコンプライアンス上の注意点を厳守してください。

■サービスPRとIR（インベスター・リレーションズ）の連動

上場企業やIPOを目指す企業の広報PR担当者であれば、サービスPRの成果はIR活動にも積極的に活用しましょう。メディアでサービスが話題になり社会的認知度が上がることは、株価の安定や資金調達にも良い影響を与えます。事業と財務の両面から企業の信頼を高めるために、IR部門や経営陣と定期的に対話する場を設け、対外的なメッセージのすり合わせを行っていきましょう。

サービスPRの成功事例3選

PR手法を組み合わせて事業貢献につなげた実践的な成功パターンを解説します。前述の基本戦略で挙げた「BtoBにおけるアプローチの違い」「解決する社会課題の定義（文脈作り）」「調査データの活用」「ペルソナとターゲットメディアの明確化」といった、業種や事業規模を問わず応用しやすい切り口から事例を厳選しました。自社であればどう展開できるか、イメージしながら読み進めてみてください。

事例1．BtoB SaaS：法改正×悩み解決

株式会社SmartHRは年末調整や電子帳簿保存法などの法改正のタイミングを捉えて情報発信しています。制度変更に対する企業の対応遅れを社会的な課題として据え、現場の担当者が抱える悩みを解決する手段として自社サービスを提示。

法改正という社会全体の関心事と自社サービスを結びつけることで、メディアの取材を多数獲得してきました。自社サービスに関連する法改正や規制変更のスケジュールを年間カレンダーで整理し、3〜6ヵ月前から準備を始めることで、先回りの情報発信が可能になります。

参考：SmartHR、「2025年版 年末調整」機能を10月上旬より提供開始。AI活用で担当者の「差し戻し・確認作業」「問い合わせ対応」の手間を大幅軽減へ

事例2．BtoC保険サービス：ターゲットと課題を再定義×調査データの活用

Mysurance株式会社は、旅行キャンセル保険に「推し活キャンセル保険」と命名することで、保険に縁のなかった推し活層への認知拡大に成功しました。商品内容は変えず、「誰のための保険か」を言い換えただけで、想定を大きく上回る反響を生んでいます。

背景には、推し活メディア「Oshicoco」と連携して行った事前調査があります。「遠征経験者の5人に1人がキャンセル経験あり」というファクトをプレスリリースに盛り込み、メディアが取り上げやすい文脈を作りました。さらに最初の発表から3ヵ月後には、SNS上に寄せられた疑問や質問にQ&A形式で答える形でプレスリリースを配信し、ユーザーに寄り添う企業姿勢が多くの共感を呼びました。

自社サービスがまだ届いていない層のニーズを掘り起こす視点を、ぜひ参考にしてみてください。

参考：【公式】SNSで話題沸騰！「推し活キャンセル保険」についての疑問やご質問に引受保険会社がまじめにお答えします！

事例3．既存サービスのPR：異業種とのコラボ

テレビCM分析サービス「TVAL（ティーバル）」は、決裁者層の利用が多いタクシーサイネージでの動画配信を実施。サービス自体にアップデートがなくても、ターゲット層が重なる他社と組むことで話題を創出しています。決裁者が乗るタクシーと決裁者向けの分析ツールというターゲットの一致が関心を集めました。

自社と競合関係ではないものの、同じターゲット層を狙って展開している他業種はどこか。意外なパートナーを探すことから始めてみてはどうでしょうか。

参考：「TVAL（ティーバル）」のスイッチメディア、タクシー広告を「GROWTH」と「TOKYO PRIME」で配信開始

サービスPRでよくある失敗パターンと対策

現場の広報PR担当者が陥りやすい罠と回避策を提示します。失敗の多くは事前の準備不足や社内連携の欠如から生まれます。自社の現状と照らし合わせながら、改善に向けたアクションプランを立ててください。

失敗パターン1：機能説明に終始し価値が伝わらない

プレスリリースが、機能説明中心になってしまっていないでしょうか。記者が知りたいのは、機能の優秀さだけではなく、そのサービスが社会や業務にどのような変化をもたらすかという視点です。

サービスを使うことで日常や業務がどう良くなるのかを整理し、ユーザー視点で価値を伝えることが重要になります。

失敗パターン2：ターゲットメディアの選定ミスによる反響ゼロ

ニッチな業務システムの場合、全国紙などの大規模メディアだけでなく、業界紙や専門Webメディアへのアプローチが成果につながるケースも少なくありません。

特にBtoB領域では、ターゲット顧客が日頃から情報収集に使っているメディアを選ぶことが重要です。親和性の高いメディアで質の高い記事として取り上げられることで、確度の高い反響につながりやすくなります。

失敗パターン3：単発施策で終わり継続的な認知につながらない

サービス公開時のプレスリリース1本だけで終わらせず、継続的に情報発信を行っていくことが求められます。社会からの認知を広げ続けるには、継続的な情報発信が欠かせないのです。

新しいサービスや機能の発表以外にも、導入事例の公開や独自の調査リリースなどを組み合わせ、複数の切り口で年間の広報PR計画をあらかじめ作成しておくことが、情報発信を息切れさせない秘訣です。

失敗パターン4：社内共有の不足で営業機会を逃す

せっかくメディアに掲載された記事が、商談でまったく使われないというもったいない状態もよく起こります。掲載直後に社内チャットや朝礼で掲載の事実を速やかに周知し、どういう文脈で取り上げられたかという解説と、営業で使えるトーク例をセットで共有するとよいでしょう。

広報PRの成果を組織全体の武器に変える体制づくりが不可欠です。

失敗パターン5：効果測定（KPI）が広告換算額のみになっている

メディアへの露出数や掲載記事の文脈を分析するステップを飛ばし、広告費に換算した数字だけで報告していませんか。

算出が容易な指標だけでは、広報PRの本来の価値を評価できません。掲載の質を把握したうえで、経営層が求める事業成長への貢献度を提示し、検索数の増加率や問い合わせ件数の推移も定期的に計測しましょう。事業フェーズに合わせて経営課題に直結するデータで報告する仕組みを整えてください。

まとめ：社会課題との接続と客観的なファクトの積み重ねで、信頼を築くサービスPRを

サービスPRは、企業に対する信頼を蓄積する活動です。有形商材と異なり、無形商材には「本当に効果があるのか」という不安がつきまといます。だからこそ、社会課題との接続や客観的なファクトの提示を地道に繰り返し、メディアや市場からの評価を積み上げていくことが重要です。短期的な話題化はすぐに消費されますが、ファクトに基づいて構築された信頼は、競合には真似のできない強みになります。

これからサービスPRの立ち上げを行う方は、まずは「自社のサービスがどんな社会課題を解決できるか」を書き出すことから始めてみましょう。その一文が、プレスリリースのリード文となり、メディアへの提案トークとなり、その後の広報PR施策のアイデアにもつながってきます。すでに実務で壁を感じている方は、本記事で挙げた失敗パターンと照らし合わせて、自社の現状を点検してみてください。