東急リバブル株式会社は、住まいの売買仲介に加え、事業用不動産や投資用不動産の仲介においても豊富な実績があります。その幅広い情報と経験を活かし、ホテルアセットにおいても用地の取得からホテルオペレーターとのリレーション、そして投資家への売却まで一連の取引を強力にサポートしています。

今回は、2026年4月に正式発足したソリューション事業本部「ホテルアセット推進グループ」の取り組みと、その裏にある圧倒的なデータ戦略に迫ります。

（PROFILE）

奥田 史也（おくだ ふみや）

ソリューション事業本部 アセットアドバイザリー部 ホテルアセット推進グループ シニアチームリーダー

2012年中途入社。前職はデベロッパーに勤務。東急リバブルに入社後、リテールの売買仲介営業を経験したのち、東急房地産（東急リバブル台湾現地法人）に赴任。

台湾の投資家に日本の不動産を販売するインバウンド事業に携わる。

2024年からソリューション事業本部でホテル部門を担当。

小西 那桜（こにし なお）

ソリューション事業本部 アセットアドバイザリー部 ホテルアセット推進グループ 主任

2011年新卒入社。ソリューション事業本部に配属。ファンドマーケットでの法人営業経験を経て、2018年からホテルアセット専

門の担当。2026年より現職。

● なぜ今、ホテルアセットの「専門チーム」が必要だったのでしょうか？

奥田：

東急リバブルのソリューション事業本部は、法人や投資家などを対象に収益不動産や事業用不動産の売買仲介を行っています。取り扱うアセットは、レジデンス、オフィス、商業施設、物流倉庫など多種多様で、日本全国の不動産を扱っています。

なかでもホテル案件は、適正な取引を行うために他のアセットと比べ不動産評価をするための要素（指標）が多く存在します。例えば、一般的なビジネスホテルやアパートメントホテルであっても、客室平均単価（ADR）、客室稼働率（OCC）、1室あたりの宿泊人数、館内飲食の利用率、さらには、それらの売上から想定される営業粗利益（GOP）、近隣ホテルの特徴や客層の比較・分析、賃料設定や運営方法の決め方など、情報や事例などのサンプルを集め、当社としての判断軸を持っていなければなりません。

小西：

そこで、ホテルの取引に関する情報収集と分析を行う組織横断型のホテル専門プロジェクトチームが2023年に結成されました。これはホテル取引の専門性を高めたい営業担当が有志で参加したもので、現在の「ホテルアセット推進グループ」の前身となったプロジェクトチームです。ちょうどコロナ禍の行動制限が解除され、ホテル需要も回復し、ホテルアセットのご相談案件が増えていた時期でした。当社としても取り組みを強化し、専門性を高めていく必要がありました。

この取り組みによって、当社におけるホテルアセットの取扱件数は増加し、さまざまなデータやノウハウを蓄積できました。これらの実績や取り組みをバックグラウンドとして、2026年4月に「ホテルアセット推進グループ」が正式に発足しました。グループの役割としては、ホテルの取引を行う営業担当を専門的な知識と情報でサポートするほか、営業担当者と連携してデベロッパーや投資家への直接的な提案業務を担っています。

● なぜ今、多くの投資家やデベロッパーが「ホテルアセット」に注目しているのでしょうか？

奥田：

現在、ほとんどの収益物件の開発は建築費の高騰や土地価格の上昇によって採算を合わせにくい状況にあります。そうした中、より高い収益性を描ける「ホテル」というアセットは、国内外のデベロッパーや投資家から注目されており、実際の売買取引額も近年高い水準で推移しています。

その背景にあるのが、急速に拡大するインバウンド需要です。訪日外国人客数は2024年で3,687万人、2025年には4,268万人に達するなど増加傾向が続いており、政府も「2030年に訪日外国人客数6,000万人」という目標を掲げています。このペースで宿泊客が増加し続ければ、既存のホテルだけでは供給が大幅に不足します。

例えば、目標である訪日外国人客数6,000万人に達した際に、その増加分を新たな宿泊施設でカバーしようとすると、1室あたりの平均宿泊者数2.5人、客室稼働率80％、滞在日数を現在の平均である4.4泊と仮定して試算すると、全国で150室規模のホテルが約750棟も不足する計算になります。この膨大な需要をカバーするためにも、新たなホテル開発や既存アセットのバリューアップ（再生）やコンバージョン（用途変更）のニーズが高まってきているのです。

● 他社には真似できない、東急リバブルの「ホテルアセット事業」における圧倒的な強みは何でしょうか？

奥田：

当社の一番の強みは、ホテル需要が高まることを想定して3年以上前から情報収集に努めてきた結果、質・量ともに良質なデータを数多く保有していることです。

なかでも「定点観測データ」は、全国2,300施設超（2026年9月現在）の宿泊料金データを包括的に網羅しています。

最大の特徴は、同一客室・同一条件の宿泊料金を「定点的かつ継続的」に記録・蓄積している点です。日々細かく変動する宿泊料金を定点観測し続けてきたことで、エリアごとに異なる季節要因による価格変動や需要の波、市場全体のボトム・トップの水準を織り込んだ正確な宿泊料金の推測が可能になります。これにより、土地を仕入れようと考えているデベロッパー等に対してデータに基づいた納得性の高い説明をすることができ、初期検討時の市場リサーチにかかる工程を大幅に削減できるなど、事業推進のための有力なツールになっています。

もう一つの強みは、当社が全国236ヵ所（2026年10月1日現在）にリバブルネットワーク（自社ネットワーク）を展開している点です。現地の営業担当を通じて、地主や事業者から遊休土地の情報や売却相談などの一次情報を直接集めることができます。

このように、総合不動産流通企業として「土地情報の取得」から「ホテル事業の収益性分析・提案」、そして「売買のサポート」までをワンストップで提供できる体制は、東急リバブルのソリューション事業本部ならではの強みだと自負しています。

● 東急リバブルが独自に取りまとめたデータを手軽に入手できる「ホテルマーケットレポート」の発行には、どのような狙いがあるのでしょうか？

小西：

「ホテルマーケットレポート」を発行している目的は、当社が独自のノウハウや情報、専門性、実績をもってホテルアセットを専門に扱う部門があることを広く知っていただくためです。現在は半年に1回のペースで発行しており、会員登録をしていただければ無料でWebサイトからダウンロードして読むことができます。

（2025年9月26日付、ニュースリリース）

・東急リバブル、2025年9月よりホテル不動産市場に関するマーケットレポートの定期発行を開始

会員はデベロッパー、投資家、一般法人、ホテル事業者、アセットマネジメント（AM）会社、不動産会社、金融機関、研究機関、大学、自治体職員などさまざまで、現在約2,000件超の登録があります。レポートの内容はホテル事業に関する市場動向がメインですが、日本の全・国際空港において「どの国・地域と、どれくらいの航空便が往来しているか」という独自データも掲載しています。このデータは、全国の空港ホームページに掲載されている毎月の発着予定表から、一便ずつ毎週集計して作成・アップデートしているものです。

地道な作業ではありますが、これによってエリアごとの外国人旅客の増減、つまり「インバウンドの地方分散トレンド」をどこよりもリアルタイムに把握することができるのです。レポート全体としては市場の動向の把握にとどめ、「自社が検討しているエリアの、より詳細なデータを知りたい」という投資家やデベロッパーからの直接のお問い合わせやご相談につなげたいと考えています。

後編では、この「データ力」と「分析力」をどのように実際のホテル開発や資産価値向上へ活かしているのか、具体的な事例とともにご紹介します。

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■東急リバブル株式会社

「売買仲介」「賃貸仲介」「不動産ソリューション」「不動産開発・販売」「新築販売受託」「資産コンサルティング」の6つの事業を基軸に、お客様の様々なニーズにお応えする「総合不動産流通企業」です。

お客様の大切な資産を安心して託していただくために、当社ならではのサービスや事業を創出し、皆さまに信頼される企業を目指しています。これからも総合不動産流通企業として様々なニーズにお応えし、常に新しい価値を提案し続けます。

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